経営/ビジネス

なぜあなたの要求は通らないのか?|仕事が出来る人の交渉術

どんな要望も通る!人を動かす交渉術

今回のテーマは、自分の要求を通すための交渉術についてです。

ビジネスは要求の連続です。

どれだけ人を動かすことができるか?で成果が決まると言っても過言ではありません。

相手のスケジュールを抑えるのも「希望の時間を空けてもらう」という要求です。

この記事では、人を動かす交渉術についてまとめています。

この記事が参考になる読者

自分の要望がなかなか通らない」と感じている人は大野ではないでしょうか。

  • 営業でなかなか成約に結び付かない
  • 社内稟議が通らない、承認が降りない
  • 相手が思うように動いてくれない

こういった悩みを持つ方に、私が経営部門でこれまで推進が難しい組織横断プロジェクトや経営陣への稟議を通じて見えてきた「要求の通し方」についてお伝えしたいと思います。

この記事で得られるもの

この記事を読むことで、

  • なぜ要求が通らないのかが理解できる
  • 要求が通る交渉術が学べる

相手がその要求を受け入れてくれるためには、伝え方を相手の価値観に合わせる必要があります。

このシンプルな法則について知っているにもかかわらず、実践ではまるで出来ていないということが多くあると考えています。

この記事では、具体的にどのように考えれば、相手の価値観に合わせた会話ができるのか?という実践的な内容をお届けします。

この記事の結論

  • 要求の内容は相手視点で作る
  • 相手そのものではなく相手の関心事に目を向ける
  • 要求を通す=相手のニーズが満たされる状態を作る

それでは、進めていきます。

なぜあなたの要求は通らないのか?

一言で言うと、その要求を呑んでも相手にはメリットがないからです。

基本的にお願いゴトというのはこちらには利があっても相手に利があるとは限りません。

特にビジネスにおいては立場も違えば仕事の目的も違います。

さらに言えば、人としての価値観も違うわけですから、モノの捉え方は様々です。

こんな大前提当たり前だろ、と感じるかと思いますが、仕事ではこの前提が無視されているケースをよく見かけます。

例えば、友達と旅行先を決める時に、海と山で意見が分かれたとします。

海に行きたいあなたはどうやって友達を説得しますか?

「海は開放的で爽快感がある」とか「マリンスポーツが豊富だ」とか「夜は花火ができる」とか海のメリットを力説しますか?

これでは山に行きたい友達は首を縦に振ることはないでしょう。

相手がマリンスポーツや花火をしたいと思っていれば、「海に行く」という要求を受け入れることがイコール自分のニーズを満たすことに繋がるわけですが、今回は山が良いと思っているわけです。

何かが満たされるから友達は山が良いわけで、その何かが分からない限り、あなたの要求は通らないですよね。

仕事が出来る人の交渉術

だからこそ「相手視点に立って考える」ことが大事なわけですが、もう少し深掘りが必要です。

「相手視点に立つ」が「相手に関心を持つ」ことだと思われがちですが、実はこれでは不十分です。

正しくは、相手の関心事に目を向けることこそが相手視点に立つということです。

海か山かのケースで言えば、「なぜ山なのか?」を理解することが相手の関心事に目を向けることになります。

  • 海より山の方がアクセスが良いから
  • 海で溺れた過去のトラウマがあるから
  • 山に登ったことがなくて初挑戦したい
  • 山で自然の解放感を味わいたい
  • ついこの前海に行ってきた
  • このように関心ごとは様々です。

何かに初挑戦したいのであれば、やったことのないマリンスポーツが刺さるかもしれません。

自然の解放感を味わいたいのであれば、海水浴場ではなく人の少ない未整備の海なら良いかもしれません。

山に行くことで満たされるニーズが海に行くことでも満たされる状態を作ることができればあなたの要求は必ず通ります

仕事における相手の関心軸

仕事に関していくつか例を挙げてみたいと思います。

  • コストがかからないかどうか
  • いかにミスをしないか
  • 予算を増やせるかどうか
  • 戦略に沿っているかどうか
  • 残業が増えないかどうか
  • 新しいことに挑戦できるかどうか
  • 上司が許可するかどうか
  • 他部署からクレームが来ないかどうか
  • 責任を取る必要があるかどうか
  • 自分自信で決めたことかどうか
  • 社内ルールに逸脱していないかどうか

例えば、新規事業への投資を承認してほしいケースです。

リスクを最小限に留めたいと考える部署にも承認を得る必要があります。

新規事業へ投資をしたいこちらとしてはリスクを負ってでもやるべきだと考えています。

つまり、こちらの関心事は損失リスクよりも挑戦にあります。

一方で、相手の関心は挑戦よりも損失リスクです。

この相手の関心事に目を向けずに、新規事業の意義を熱弁しても平行線です。

例えば、

  • 損失リスクを最小限に抑える対策案
  • 他の新規事業よりもリスクが低い根拠
  • 得られるリターンと比較したリスクの規模

このように損失リスクという関心を主語にして新規事業を語ることで相手のニーズを満たすことが重要です。

例えば、定時に必ず帰りたい部下のケースです。

一方的に「定時で帰りたいなら仕事の生産性を上げよう」とか「業務効率を見直して定時退社できるようにしよう」といっても響きません。

介護や子育てが理由かもしれませんし、習い事などの夜の予定が理由かもしれません。

「なぜ定時に帰りたいのか?」「定時に帰ることで何が満たされているのか?」に目を向けます。

その関心事、ニーズを主語に「定時で帰るために業務効率を上げるやり方を一緒に考えましょう」と言えば、相手も理解してくれるはずです。

まとめ

要点まとめ
  • 要求の内容は相手視点で作る
  • 相手そのものではなく相手の関心事に目を向ける
  • 要求を通す=相手のニーズが満たされる状態を作る

それでは、また!

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